一汽丰田调整供需是常规动作经销商盈利比涨销量更难

“生产线到年底了也需要维护，而且目前订车也没有受到影响。”

11月7日，继一汽丰田致经销商伙伴的一封信引发行业热议后，北京一家一汽丰田4S店向“汽扯扒谈”表示，其实一汽丰田每年到了年底都会这样，会放缓生产速度。

据了解，一汽丰田在4天前发布了《致一汽丰田经销商伙伴的一封信》，信中内容显示，为解决经销商的库存压力和资金压力，一汽丰田与各方密集协商沟通后，于11月2日下午正式形成最新一轮的供需调整方案。

具体来看，一汽丰田在10、11月份已大幅下调生产的前提下，将12月到明年2月份的生产继续大幅向下调整。从经销商感知的角度上，12月份配分向下调整到6.6万台，明年1月份配分向下调整到6万台，2月份配分向下调整到3.8万台。

“这个事情是根据目前市场竞争环境的顺势而为的行为。”一汽丰田相关人士向“汽扯扒谈”表示，一方面，说明一汽丰田正视经销商在资金、库存、收益等方面存在的切实压力，努力在年底确保销售质量。另一方面，也是未来在稳住今年销量和合理利润的基础上，为明年的销量上扬调整好姿态。

卖的好不好经销商也不赚钱

近年来，新能源汽车销量的快速攀升，令市场结构发生巨大调整，同时也给燃油车时代成长起来的全国3万多家经销商，造成了剧烈冲击。

中国汽车流通协会最新发布的全国汽车经销商生存状况调查报告显示，今年上半年，多重因素引发了多起大规模大幅度的新车降价，既有新能源汽车，也有传统燃油车，混乱的市场价格，吞噬了经销商本就微薄的利润。此外，人员流失、运营成本及费用增加、客流量减少，线索转化成本提升等因素，也使经销商运营压力进一步增大。

最关键的是，汽车行业的不景气，导致部分厂家对经销商任务要求增加，令其积压了过多的库存。中国汽车经销商库存预警指数调查显示，今年10月，中国汽车经销商库存预警指数为58.6%，环比上升0.8个百分点，库存预警指数位于荣枯线之上。

此外，经销商为了消耗库存、达成全年任务目标拿到年终返利，不得不选择降价促销，新车价格也不断下探，导致其盈利压力持续，即便卖的好还是不赚钱。

而积压的库存、持续的亏损，也让本应该互相依存的主机厂和经销商，之间的关系发生了微妙的变化，经销商对厂家搭售滞销车型、市场秩序、库存管理，及厂家区域营销和区域管理方面的满意度都比较低，也不乏部分经销商与厂家因此走向对立，汽车品牌的发展也受到很大的阻碍。

一汽丰田4S店去年91%盈利很难得

“一汽丰田经营理念是客户第一、经销商第二、厂家第三，我们在运营过程中，永远把经销商的利益作为最重要的因素去考量，也会时时刻刻关注经销商的经营状态，保证他们可以稳健地经营。”一汽丰田汽车销售有限公司党委书记、总经理董修惠表示，一汽丰田经销店的盈利能力一直比较强，也比较稳定，跟整个体系的经营理念是非常相关的。

比如此次的供需调整，就是因为一汽丰田在库存管理上非常严格，在供需方面会尽量做到精准化，包括从潜客到订单形成、交付周期的管理都力求做到极致，这样才能够最大限度保证经销店盈利的良性、健康。

去年，是汽车经销商近3-5年来最为艰难的一年，营收、利润双降成了行业普遍面临的状况。数据显示，2022年仅有29.7%的经销商实现了盈利，与2021年53.8%的盈利占比相比，近乎腰斩。但就在国内所有4S店只有不到30%盈利的情况下，一汽丰田去年在全国各地有91%的4S店实现了盈利。

正是因为时刻关注经销商的经营状态，以及根据市场情况进行相应调整，让一汽丰田从生产端到供需端形成了良性循环，从而共同推动着其销量的增长。乘联会数据显示，今年前9个月，一汽丰田累计批发销量约58.48万辆，同比微增0.8%，是合资品牌中唯一实现正向增长的品牌。

值得注意的是，这58.48万辆的销量中，丰田在中国推出的两款电动车型bZ4X和bZ3，前9个月合计销量仅约3.11万辆，占比5.31%。这也意味着，一汽丰田在新能源汽车加速取代燃油车市场份额的当下，仍然靠着传统燃油车实现了增长。并且，丰田2024财年上半年的销售净利润率也来到了11.8%，是近两年半来首次超过特斯拉。

不过，在国内新能源汽车渗透率已超过40%，明年有望突破50%的背景下，电动化转型迟迟未见起色，也让一汽丰田感知到了其光鲜业绩背后所隐藏的危机。而明年，对于整个丰田品牌来说，又极为重要。

根据规划，丰田将在2026年前投放10款电动车，2026年实现全球电动车销量150万辆。具体来看，2024年，丰田的电动车销量目标是19万辆，2025年的目标是2024年的三倍，即60万辆。也就是说，丰田要在明年打好基础，以实现接下来2025年、2026年电动车销量的翻倍式增长。

此外，明年4月，丰田在北京亦庄投资的氢燃料电池工厂，也将正式投产。而丰田在电动化转型上的种种布局，也都促使着一汽丰田此次主动做出压缩产能、为经销商减负的决定。正如其信中所说，“一汽丰田20年，我们与各位经销商伙伴经历了无数次的困难与波折，此时此刻，我们更要相互信任，协力前行。”

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