人身险转型看点：产品、渠道均面临深度调整入局养老赛道已成大势所趋

南方财经全媒体记者 郑嘉意 实习生 张晨茜 北京报道

9月接近尾声，2023年也将进入最后一个进度。于人身险行业而言，前三个季度充满了机遇与挑战。

产品销售上，预定利率的下调导致大量储蓄型寿险需求提前释放，7月保费冲上高峰后，保险公司的产品设计能力、投资理财能力均面临进一步考验；销售渠道上，代理人“清虚”仍未见底，银保渠道虽贡献了亮眼的增速，也面临渠道佣金过高、“报行不一”等问题。

经营战略上，老龄化大背景下，以A股、H股上市公司为代表的大型机构持续挖掘养老“蓝海”机遇，投入大量资金，通过或轻、或重、或轻重结合的方式加码机构养老及居家养老。

在人身险行业深度转型的当下，保险公司在经营中还面临哪些风险？为保证长期稳健发展，各家公司的产品、渠道、经营策略又将走向何方？

预定利率下调促成保费高增

短期内，高定价利率有利增加人身险产品竞争力；但长期，保险公司若无法在投资端觅得优质标的，资产与负债不匹配，则有可能产生利差损，不利于稳健经营。

为避免上述风险，今年3月，原银保监会人身险部曾组织保险行业协会及20余家寿险公司，围绕保险公司的负债成本、负债与资产的匹配情况以及降低责任准备金评估利率对公司影响等方面开展调研。

此后，21世纪经济报道记者从多家保险公司处证实，至7月底，保险行业陆续停售预定利率高于3.0%的传统寿险、预定利率高于2.5%的分红保险、最低保证利率高于2.0%的万能保险。

预定利率下调大背景下，人身险产品需求得到提前释放，相应保费在上半年迎来罕见高增。

公告显示，上半年，中国人寿原保费收入4701亿元，同比增长6.9%；平安人寿收入2862亿元，同比增长8.66%；太保寿险收入1696亿元，同比增长2.5%；新华保险收入1079亿元，同比增长5.1%；人保寿险收入788亿元，同比增长9.4%。

需要注意的是，上述保费高增主要得益于增额终身寿险等储蓄型保险产品需求的提前释放。自8月预定利率正式下调后，保险公司正面临高峰后的业绩回落。

8月，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险5家寿险公司合计实现保费收入885亿元，环比下降14.39%。

其中，中国人寿保费收入321亿元，环比上升2.56%；平安人寿保费收入303亿元，环比下降15.46%；太保寿险收入138亿元，环比下降30.94%；新华保险收入83亿元，环比下降29.23%；人保寿险收入40亿元，环比下降11.45%。

记者了解到，在保险公司新一轮“换挡”产品中，分红型增额终身寿险已接档增额终身寿险成为储蓄型保险新主力。

有业内人士指出，未来，“低保底、高分红”或将成为新品核心特征，保险销售思路应不只于以高预定利率吸引消费者、高附加费用吸引渠道。届时，保险公司的投资能力将面临进一步考验，各保险公司站在转型的“十字路口”如何走出困境，立足自身优势、良性竞争、优化业务结构，仍需持续探索。

银保渠道面临深度调整

综合上市保险公司中报数据来看，人身险行业代理人的“清虚”仍未见底，但在“增优、提质”的培优策略下，各家公司个险队伍的人均产能具有不同程度提升。

中报显示，中国人寿方面，公司上半年个险销售人力为66.1万人，与2022年底基本持平，月人均首年期交保费同比提升38.1%。

平安寿险个险销售代理人数量37.4万人，同比下滑16%，代理人渠道新业务价值213.03亿元，可比口径下，同比增长43.0%。

太保寿险月均保险销售人员2.19万人，同比降低29.8%，保险营销员月人均首年规模保费16963元，同比提升66.1%。

个险渠道深度转型的过渡期，银保渠道已成为保险公司的新发力点。

保险行业协会数据显示，2021年，人身险公司银保业务全年共实现原保险保费收入11990.99亿元，连续四年正增长。头部机构增量上，中国人寿、平安寿险及健康险、人保寿险、太保寿险、新华人寿2022年银保渠道收入同比增幅分别为28.6%、18.28%、3.1%、308.7%、7.8%。

2023年以来，在经济发展正处于模式切换、结构调整的阵痛期，保险凭借稳健安全的特点得到银行客户的高度认可，以增额终身寿险为代表的储蓄型保险在银行渠道持续走红。

中报数据显示，上半年，中国人寿、平安寿险及健康险、太保寿险、人保寿险、新华保险、太平人寿、阳光人寿7家A股及H股上市保险公司人身险子公司银保渠道保费收入均实现正增长，涨幅分别为45.7%、131.03%、7.7%、12.9%、18.1%、7%，以及5.2%

需要注意的是，业绩一路狂飙的背后，银保渠道手续费攀升、无序竞争抬头的问题也逐渐暴露。多家保险公司对记者表示，当前，银保渠道手续费水涨船高，对公司的费用管控造成极大压力。

近日，21世纪经济记者自多方了解到，保险业已就银保业务渠道手续费下调进行了同业交流，主要内容包括，持续攀升的银保渠道手续费给保险公司经营成本管控带来较大压力，行业主体拟下调银保渠道手续费率。

记者自多家银行网点、保险公司银保渠道部门处证实，多家保险公司已暂停银保业务。

一位大型保险公司相关人士表示，此次暂停银保渠道主要是保险公司就居高不下的手续费与银行方面展开新一轮洽谈。“银保的手续费居高不下，保险公司难以议价，此次行业联手共同发起议价，希望能够达成理性发展、合作共赢的局面”。

事实上，对于银保手续费过高和银保“小账”的问题，监管和行业已给予高度关注。

此前，上海市保险同业公会曾印发《上海市人身保险银保业务自律公约》，59家会员机构均承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，坚决杜绝银保“小账”。

8月下旬，国家金融监管总局向多家人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，对银行保险渠道佣金进行约束，并强调，银保渠道佣金费用需严格“报行合一”。

短期看，银保渠道的暂停势必带来一定程度的保费收入回落；但长期而言，若保险公司能在与银行的合作中争取更多话语权，控制手续费、严格实行“报行合一”，则有助于降低中间成本，让利于民。

为对冲银保渠道暂停带来的业绩回落，上述大型保险公司相关人士表示，“此前，公司曾发起动员，争取在9月完成全年业绩，之后我们的重点会放在旧客户的二次开发，不再通过银行。”

入局养老已成大势所趋

在当前，中国进入老龄化社会的时间较短，人口老龄化具有规模大、速度快的特点。需求层面，老年群体在养老资金、服务供给上的需求不断扩大；政府支持层面，对养老服务体系扶持完善的政策陆续出台。

二者相加之下，养老服务市场逐渐发展出几种典型模式，“保险+养老”就是其中的典型。从中报上看，老龄化大背景下，人身险公司入局养老赛道已是大势所趋。

一是持续丰富保险产品，拓展个人养老金制度专属保险产品、养老年金保险、长期护理保险等具有鲜明养老属性的产品。

二是通过“保险+”形式组合多类产品、服务，例如代表支付方，整合与医疗、健康管理、养老服务相关的市场供应方，打造医疗健康服务生态。

例如，平安人寿逐步推出“保险+服务”产品，依托集团医疗健康生态圈深化医疗健康、居家养老、高端养老三大核心服务。产品上，在市场利率下行、人口老龄化加速的趋势下，关注财富管理、养老储备、健康保障需求；服务上，构建一站式的居家养老建议解决方案。

截至2023年6月30日，平安高端养老项目已在深圳、广州、上海、佛山启动，其中新项目上海颐年城已于2023年2月正式对外发布。

中国人寿推出加快布局健康养老生态建设，推进养老项目布局，已在多家重点城市开展养老项目。发展“城心”机构养老为主，“城郊”机构养老、居家养老和社区养老为辅的发展模式，形成公司大健康大养老服务供给能力，满足多样化的健康养老需求。

太保寿险以客户需求为中心，提供全面综合的“保险+服务”解决方案。产品体系方面，迭代升级终身重疾产品“金生无忧”等；服务方面，配合“金生无忧”重大疾病保险，推出专属“太保蓝本bull;无忧管家”服务；养老服务方面，落地11城13园“太保家园”，规划养老服务床位逾1.4万张。

人保寿险构建“保险+养老健康服务+科技”新商业模式，丰富财富管理、健康、养老领域系列产品的创新供给，推进业务结构持续优化，提升新业务价值率。

新华保险则推动康养产业与寿险协同更加紧密，积极探索体验式营销，完善“产品+服务”模式，形成“康养综合社区+照护医养社区+休闲旅居社区+健康管理中心”的全功能康养服务体系。